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Perspective client : mieux vendre sur le web.

7 octobre 2009 Pas de commentaires

Vous avez déjà les bons produits et votre e-commerce est déjà fonctionnel. Il vous reste maintenant à drainer le maximum de clients potentiels et réaliser le plus de profit. Plus facile à dire qu’à faire, se démarquer sur la toile n’est pas chose aisée. Une petite astuce que Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil chez JPL Communications inc. propose : avoir en plus ce qu’on appelle « la perspective client ».

Avoir le meilleur produit ne suffit pas pour mieux vendre.

Produire ou vendre le meilleur produit ne suffit pas à générer des bénéfices. Il existe sur internet beaucoup de bons produits mais qui ne connaissent pas pour autant le succès. Et on remarque également qu’il y a des produits moins bons mais qui ont de nombreux adeptes. Plusieurs entreprises pensent que lancer un produit de qualité et posséder le meilleur site interactif suffisent à générer automatiquement une large clientèle. Même proposés à prix égaux, il est parfois consternant de constater qu’un produit concurrent n’ayant pas des qualités subséquentes intéresse mieux les internautes. En effet, se démarquer est chose difficile. On peut mettre toutes les chances de son côté en soignant la présentation d’un produit, en vantant ses mérites, en fournissant les informations pertinentes concernant sa qualité, en utilisant un e-marketing solide, pourtant ce n’est pas suffisant.

Curieusement, on peut remarquer actuellement que le système d’exploitation de Microsoft, Microsoft Windows, connaît un succès énorme auprès des professionnels et des particuliers. Alors qu’IBM proposait en même temps que Microsoft un système d’exploitation nommé OS2, IBM n’a jamais su imposer son produit. Pourtant, selon les avis de presque tous les experts en informatique, l’OS2 d’IBM est beaucoup plus performant. Microsoft Windows, avec des performances moindres, a une grande notoriété partout dans le monde. Il en est de même pour beaucoup de produits de l’Est qui arrivent à dominer le marché mondial, avec une qualité très discutable. Combien de fois peut-on voir des produits qui n’arrivent même pas à servir plus d’une année mais qui se vendent beaucoup mieux que d’autres de meilleure qualité ? La clé de leur réussite réside certainement dans la qualité de leur marketing, mais surtout, leur communication société – clients est très efficiente.

Comment communiquer avec ses clients et vendre mieux ?
Pour qu’un produit se vende, pour qu’on attire l’attention des consommateurs, qu’on ait du crédit auprès des clients, on doit avoir ce qu’on appelle la perspective client. En d’autres termes, se mettre dans les souliers des consommateurs. Pensez comme eux pour savoir ce dont ils ont besoin, ce qui les motive, ce qu’ils désirent, ce qui les préoccupe… Rendez-vous compte de leurs ennuis et de leurs inquiétudes et adaptez votre communication à cette perspective. Par exemple, si vous avez décidé de changer votre téléviseur pour un autre à écran plat avec beaucoup plus d’option, vous êtes prêt à écouter toutes les propositions possibles pour plus de choix. Si une marque vante dans l’une de ses vidéos ce dont son produit a de si particulier en disant « notre écran LCD, tendance et économique », vous serez peut-être intéressé puisque cela correspond à ce que vous pensiez déjà. Si vous n’étiez pas prêt à faire l’achat d’un autre téléviseur, vous n’auriez peut-être même pas remarqué la publicité.

Selon Jean-Pierre Lauzier, le message qu’on adresse aux destinataires doit être formulé de la bonne façon. Il doit attirer l’attention. Dans tous les moyens de communication (vidéo web, e-mailing, articles, contacts personnalisés…), la perspective client est de mise. Dites-vous que ce qui préoccupe un client, ce ne sont pas les caractéristiques de votre produit ni votre expérience ou votre savoir faire en la matière, ce sont plutôt avant tout ses problèmes quotidiens, ses défis, ses buts … Outre la qualité de votre produit, il s’intéressera plus à ce que votre produit lui apportera. S’il répond à ses besoins du moment, s’il va économiser du temps ou de l’argent en l’achetant. Le client achète plus les bénéfices que les caractéristiques. C’est en mettant en valeur ce qu’un produit peut apporter de bénéfique chez les internautes qu’on peut répondre à leur désir, et mieux vendre en conséquence.

Sylvain

Tombé dans le développement depuis l'âge de 10 ans, je m'intéresse rapidement au ecommerce et crée la solution Myeshop en 2007. Web addict, j'essaie de vulgariser notre métier en partageant mes expériences clients et personnelles avec vous sur ce blog

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